如何做化妝品代理
發布人:佚名 發布時間:2012年3月19日 已被瀏覽 2904
  

      怎么做化妝品代理?如何讓化妝品代理盈利?當中會遇到什么問題?如何做化妝品批發?本文為香港靚嘉美化妝品公司內部培訓資料,由化妝品營銷大師周小強先生主筆,詳細的闡述了化妝品公司經營,管理,化妝品批發當中的實戰經驗,對化妝品公司,化妝品廠家的經營和管理有著非常重要的指導作用。
  化妝品代理是經營化妝品行業里面一個重要的流通環節;瘖y品廠家找到一個好代理,就能夠占領一片江山,代理商找到一個好廠家,則坐上了一艘好船?涩F實當中80%的代理商在虧錢,80%的廠家也死在流通領域上。代理商埋怨廠家過河拆橋,廠家埋怨代理商釜底抽薪!代理商和化妝品廠家本該是一個互惠互利的伙伴,卻為什么會出現這樣互相指責互相埋怨的情況呢?那是因為都沒有看清楚行業現狀和本質。
  那化妝品行業是什么現狀呢?第一,大品牌和國際品牌把握一線渠道和通路。第二,大品牌逐步向低端滲透,小品牌面臨生存空間的擠壓。第三,通路和渠道建設的成本越來越高。第四,利潤空間日漸縮小,成本費用卻逐年增加。第五,消費力下降,終端銷售不暢,走貨非常不理想,基本上沒有促銷就走不動。第六,屈臣氏和靚嘉美化妝品加盟店這種強勢的新興終端正逐步成為行業里不可忽視的力量。這六點,為目前的行業現狀,看清楚了這六點,才能把化妝品代理做好。
  國內化妝品代理商最喜歡干的,就是追著廠家要政策。其實如果一個靠吃政策來維持的代理商,在經營上是很被動的,也是廠家不喜歡的代理商。誠然,廠家該給的政策是一定要給,支持也是一定要做的,代理商如果只坐地收錢,當然也可以,但是這里就要涉及到你拿多少利潤的問題了,這個也是廠家和代理商矛盾最多的地方。比如,如果廠家給你6折供貨,支持人員,配贈,廣告等,如果有現成的通路,這個應該沒問題,但是如果你原來沒有通路,或者前面建立的通路質量不好,那這50%的利潤就不夠了吧?反過來,如果廠家給你3折供貨,那你再要求廠家給更多的政策,那也是強人所難啊。等一下,這個時候有同學舉手提問了,說,我能找到2折供貨,同時提供大量支持的廠家。這里請切記!羊毛不會出在貓身上,廠家給你2折還提供大量支持是很容易的,把設定的零售價格拉高就可以了,相當于犧牲了該價位下應有的質量要求,最終你這代理也會在終端顧客的排斥下迅速終結。我們做化妝品代理,并不是追求利潤率,追求的是利潤,廠家沒有支持的動力,哪怕給你一折,賣不動利潤也為零。在對雙方都合理的利潤率下,建設和管理好通路,并維持好化妝品通路的質量才是做化妝品代理的正解。
  對于雙方的合作來說,廠家的產品和品牌是廠家最寶貴的財富,而代理商的通路則是談判的籌碼;瘖y品代理沒有做好,最重要的原因,就是通路沒有建設好或者沒有管理好。許多人剛剛踏足這一行,想象力非常豐富,認為,我們找一個品牌,知名點的,打通路,然后再代理其他高利潤品牌獲取利潤。經營化妝品能夠這么簡單的話,相信蓋茨就不會搞微軟了,也和我們一起搞化妝品代理了。這里有個相當矛盾的地方,好的品牌會在你沒有任何通路的情況下給你代理嗎?不好的品牌,你覺得光靠一些概念就能夠帶動通路的建設嗎?這2個問題根本就是無解。什么是好品牌?絕對不是那些動不動就央視的品牌,想想看,他在幾套播?2套?7套?那樣換成深夜在一套播出也許更有效果吧?如果你敢一套7點半播,我就敢接你全國總代理。這年代,化妝品的目標客戶有多少個看央視?而且出名了就能賣得動了嗎?要出名就可以賣,那我想鳳姐芙蓉之流也可以做化妝品代言了。篩選出相對有潛力的品牌,特別是品種豐富,單品多,能夠在通路建設上帶來創新的品牌,才是我們選擇品牌的時候該首先考慮的。
  建設好了通路,找到了好品牌,似乎就可以賺錢了?上绻阒皇亲壤麧櫳祥T,那你做化妝品代理最多也只能做到平本。然后是廠家對銷量不滿意,你對利潤不滿意。最后本來一個很好的組合就分道揚鑣。有了好的通路,和好的品牌,還需要你配合廠家的策略進行日常的規范性操作。好的廠家或者品牌商一般都會有指導性的意見,比如服務,比如通路的建設,廣告宣傳,促銷活動,人員培訓等等。廠家是依靠代理商來拓展通路并同時樹立形象,占領市場的,這些代理商很明白,代理商也不是不愿意配合廠家,關鍵是這些都是要花錢的。這錢由誰來花?廠家說我都給你代理了,你應該投入。代理商說,我都幫你代理,給你貨款了,你應該給錢。這里應該這樣來界定,廠家負責全國的宣傳和根據銷量進行促銷活動的設計,而代理商則應該負責本地的開支。利潤不是在合作伙伴中爭取到的,是向市場拿的。只有合作,在雙方利潤都得到保障的利潤率下合作,才能長久共贏。長久這詞,我相信是任何做過化妝品代理的人都知道珍貴的詞。其實廠家在代理商的幫助下把品牌建立起來,代理商在廠家建立品牌的過程中和品牌樹立后獲取豐富的市場利潤,根本就不是矛盾點。只是欲望,讓這個本不矛盾的東西,變得矛盾起來。

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